같은 도면인데 왜 세 가지 가격이 나올까
티타늄 하우징 도면 하나를 가공업체 다섯 곳에 보내면 $180, $310, $420, $650, 그리고 정중한 거절 한 통이 돌아올 수 있습니다. 형상도, 소재 지시도, 수량도 같습니다. 구매 담당자가 누군가 바가지를 씌우거나, 아니면 어딘가에서 손을 빼려 한다고 생각하는 것도 무리는 아닙니다.
대개는 둘 다 아닙니다. 가격 차이는 실제로 존재하며, 구체적인 다섯 가지 요인에서 나옵니다.
1. 소재 구매력
난삭재 부품에서는 원소재가 가격의 30~60 %를 차지하는 경우가 많습니다. 알루미늄 브래킷이라면 상상하기 어려운 비중입니다. 그래서 업체의 소재 조달 여건이 가격을 좌우합니다.
티타늄 봉재를 이미 묶음으로 사서 선반에 쌓아 둔 업체는 그 원가로 견적합니다. 이 작업 하나를 위해 유통사에서 한 본만 사는 업체는 프리미엄과 절단비를 냅니다. 니켈 합금에서는 제강소 직구매 가격과 유통사 단건 가격의 차이만으로도 40 %가 벌어질 수 있습니다.
수량이 예상보다 가격을 크게 바꾸는 이유도 여기에 있습니다. 한 개를 더 만들려면 봉재가 한 본 더 필요해지는 지점에서 가격이 꺾이는 경우가 많습니다.
2. 해 본 적이 있는가
인코넬을 매주 가공하는 업체에는 검증된 절삭 데이터, 재고로 갖춘 공구, 그리고 사이클 타임을 10 % 오차 안에서 아는 견적 담당자가 있습니다. 경험이 없는 업체는 리스크 프리미엄을 붙입니다. 더 나쁜 경우에는 붙이지 않고 수주한 뒤, 작업 도중에야 실제 사이클 타임을 알게 됩니다.
메일함에 들어온 싼 견적은 가공경화를 공구 비용에 반영하지 않은 업체의 것일 때가 있습니다. 그 가격은 할인이 아닙니다. 나중에 설계 변경(변경 주문)을 두고 나누게 될 대화의 첫 제시가일 뿐입니다.
3. 모호한 부분을 어떻게 가정했는가
불완전한 도면은 모두 해석을 거치고, 견적 담당자마다 해석이 다릅니다.
도면에 상태 없이 “Inconel 718”이라고만 적혀 있으면, 한 업체는 용체화 처리 봉재로, 다른 업체는 시효 처리재로 견적합니다. 일반 공차가 빠져 있으면, 한 업체는 ISO 2768-m을 가정하고 다른 업체는 가장 엄격한 지시가 전체에 적용된다고 가정합니다. 검사 요건이 없으면, 한 업체는 적합성 증명서만, 다른 업체는 AS9102 초품 검사 전체를 견적합니다.
이 세 가지 가정만으로도 가격이 두 배가 될 수 있습니다. 어느 쪽도 부정직한 것은 아닙니다. 이것이 가격 차이의 가장 큰 원인이며, 전적으로 구매자가 통제할 수 있는 유일한 원인이기도 합니다. 자세한 내용은 난삭재 견적 요청이 방치되는 이유를 참고하십시오.
4. 어떤 공정 경로를 택했는가
경화강이나 석출경화 부품에는 보통 타당한 경로가 둘 이상 있습니다. 연한 상태에서 가공한 뒤 열처리하거나, 열처리된 소재를 사서 경화 상태로 가공합니다. 한 번의 셋업으로 완성하거나, 황삭과 정삭을 두 번에 나누고 그 사이에 응력 제거를 넣을 수도 있습니다.
경로마다 수량과 공차에 따른 비용 곡선이 다릅니다. 한 업체는 요청하신 수량에 맞춰 최적화하고, 다른 업체는 평소 하던 방식에 맞춰 최적화했다면, 둘 다 옳으면서도 40 % 차이가 날 수 있습니다.
5. 간접비와 일감에 대한 절실함
이번 달 5축 장비가 놀고 있는 업체와 3교대로 돌리는 업체는 견적이 다릅니다. 항공 인증 공급업체는 부품에 필요하든 아니든 모든 작업에 문서화 간접비를 싣습니다. 모두가 가격 차이 전체를 설명한다고 여기는 부분이 바로 이것인데, 실제로는 차이의 가장 작은 몫인 경우가 대부분입니다.
업체가 어느 나라에 있는지도 계산을 바꿉니다. 다만 대부분의 구매자가 생각하는 방향은 아닙니다. 난삭재 가공, 베트남과 중국 중 어디서를 참고하십시오.
가격 차이를 읽는 법
튀는 고가가 아니라 튀는 저가를 먼저 버리십시오. 난삭재에서 의심스러울 만큼 싼 견적은 할인보다 오해인 경우가 더 많습니다. 어떤 소재 상태와 어떤 검사 수준을 가정했는지 물어보십시오.
모든 업체에 가정을 명시하도록 요청하십시오. “ISO 2768-m 일반 공차, 용체화 처리 봉재, CoC만, EXW 가정”이라고 적힌 견적은 비교할 수 있습니다. “$310”만 적힌 견적은 비교할 수 없습니다.
총 도착 원가로 비교하십시오. EXW, FOB, DDP는 서로 다른 숫자입니다. 견적서의 인코텀즈가 낯설다면 용어집을 참고하십시오. 밀도가 높은 니켈 부품의 운임은 무시할 수준이 아닙니다.
무엇을 바꾸면 싸지는지 물어보십시오. 도면 변경 두 가지를 구체적으로 답하는 업체는 부품을 이해하고 있습니다. 할인만 제시하는 업체는 엔지니어링이 아니라 입찰을 하고 있는 것입니다.
납기도 가격의 일부로 보십시오. 15 % 싸지만 6주 늦은 견적은, 아무도 언급하지 않은 제강소 납기에 소재가 걸려 있다면 싼 것이 아닙니다. 난삭재 납기를 참고하십시오.
저희가 다르게 하는 것
저희는 무역회사입니다. 도면을 다섯 업체에 뿌리고 가장 낮은 숫자를 전달하는 것이 아니라, 담당 엔지니어가 모호한 부분을 먼저 해소한 뒤 저희가 관리하는 네트워크 안에서 해당 합금을 매주 가공하는 심사된 업체에 가공을 맡기고, 완성 부품을 저희 명의의 견적서와 송장으로 판매합니다. 위의 다섯 가지 가정은 고객이 아니라 저희가 가공업체와 정리하므로, 고객이 받는 가격은 하나입니다.
영업시간 기준 24시간 이내에 가격이 포함된 견적을 한 번 드리며, 여기에는 가격, 납기, 그리고 아무것도 얻지 못한 채 비용만 늘리는 도면 지시 사항이 모두 담깁니다. 주문 뒤에는 같은 엔지니어가 매주 진행 상황을 보고하고 포장 전에 검사합니다.
도면을 보내시고 영업시간 기준 24시간 이내에 가격이 포함된 견적을 받아, 그 가격 차이가 실제로 무엇 때문이었는지 확인해 보십시오.