Почему один и тот же чертёж возвращается с тремя разными ценами
Отправьте чертёж титанового корпуса в пять механообрабатывающих цехов, и Вы можете получить $180, $310, $420, $650 и один вежливый отказ. Та же геометрия, та же марка материала, то же количество. Покупатель вполне логично решает, что кто-то либо сильно завышает цену, либо собирается сэкономить на качестве.
Обычно ни то ни другое. Разброс реален, и у него пять конкретных причин.
1. Закупочные возможности по материалу
В деталях из специальных сплавов сырьё часто составляет от 30 до 60 % цены, что немыслимо для алюминиевого кронштейна. Поэтому решающую роль играет положение цеха по материалу.
Цех, у которого титановый пруток уже лежит на складе и куплен партией, считает от этой стоимости. Цех, который покупает под Ваш заказ один хлыст у дистрибьютора, платит надбавку и за резку. По никелевым сплавам разница между ценой напрямую с завода и разовой ценой дистрибьютора сама по себе может достигать 40 %.
Поэтому же количество меняет цену сильнее, чем кажется. Скачок часто возникает там, где для ещё одной детали нужен второй пруток.
2. Делали ли они это раньше
У цеха, который обрабатывает Inconel каждую неделю, есть проверенные режимы резания, инструмент на складе и сметчик, который знает время цикла с точностью до 10 %. Цех без такого опыта закладывает надбавку за риск. Или, что хуже, не закладывает, выигрывает заказ и узнаёт реальное время цикла на полпути.
Дешёвое предложение в Вашей почте иногда приходит именно от цеха, который не учёл наклёп в стоимости инструмента. Такая цена не выгодная сделка, а стартовая позиция будущего разговора о дополнительном соглашении.
3. Как они истолковали неясности
Каждый неполный чертёж кто-то толкует, и разные сметчики толкуют его по-разному.
Если на чертеже написано «Inconel 718» без указания состояния, один цех считает пруток после закалки на твёрдый раствор, а другой состаренный. Если не указан общий допуск, один исходит из ISO 2768-m, а другой считает, что самый жёсткий допуск действует везде. Если требования к контролю не указаны, один закладывает сертификат соответствия, а другой полный контроль первого образца по AS9102.
Уже эти три допущения могут удвоить цену. Ни одно из них не является нечестным. Это самый крупный источник разброса и единственный, который полностью в Вашей власти, см. почему Ваш запрос на труднообрабатываемые материалы остаётся без расчёта.
4. Какой технологический маршрут они выбрали
Для закалённой или дисперсионно-твердеющей детали обычно есть несколько правильных маршрутов: обработать в мягком состоянии и затем термообработать или купить уже термообработанный материал и обрабатывать в твёрдом состоянии. Обработать деталь полностью с одного установа или сделать черновую и чистовую обработку в два установа с отпуском для снятия напряжений между ними.
У каждого маршрута своя кривая затрат в зависимости от количества и допусков. Два цеха могут оба быть правы и разойтись на 40 %, потому что один оптимизировал под указанное Вами количество, а другой под то, что он обычно делает.
5. Накладные расходы и насколько им нужна работа
Цех, у которого пятиосевой станок в этом месяце простаивает, считает иначе, чем цех, работающий в три смены. Сертифицированный авиационный поставщик несёт расходы на документацию по каждому заказу, нужна она Вашей детали или нет. Именно этим, как все думают, объясняется весь разброс. Обычно этим объясняется наименьшая его часть.
Расположение цеха тоже меняет расчёт, хотя и не в ту сторону, в которую думает большинство покупателей, см. Вьетнам или Китай для обработки специальных сплавов.
Как читать разброс
Отбрасывайте слишком низкую цену, а не слишком высокую. В специальных сплавах подозрительно дешёвое предложение чаще оказывается недоразумением, чем выгодной сделкой. Спросите, какое состояние материала и какой уровень контроля в нём заложены.
Просите каждый цех указать свои допущения. Предложение с формулировкой «исходим из ISO 2768-m для общих допусков, пруток после закалки на твёрдый раствор, только сертификат соответствия, EXW» можно сравнивать. Предложение «$310» сравнивать нельзя.
Сравнивайте полную стоимость с доставкой. EXW, FOB и DDP дают разные цифры, см. глоссарий, если условие Инкотермс в предложении Вам незнакомо. Доставка плотной детали из никелевого сплава стоит заметных денег.
Спросите, что сделало бы деталь дешевле. Цех, который отвечает двумя конкретными изменениями в чертеже, понимает Вашу деталь. Цех, который просто предлагает скидку, торгуется, а не занимается инженерией.
Считайте срок частью цены. Предложение на 15 % дешевле и на шесть недель дольше не дешевле, если материал идёт с завода со сроком, о котором никто не сказал. См. сроки поставки специальных сплавов.
Что мы делаем иначе
Мы торговая компания: мы не рассылаем Ваш чертёж в пять цехов, чтобы переслать Вам самую низкую цифру. Инженер, закреплённый за Вашим запросом, устраняет неясности заранее, а работу мы размещаем у проверенного цеха из сети, которой управляем, для которого Ваш сплав является обычной работой. Вы покупаете готовую деталь у нас: один заказ на поставку, один счёт, еженедельный отчёт о ходе работ и контроль перед упаковкой.
Вы получаете одно предложение с ценой в течение 24 рабочих часов: цена, срок и всё на чертеже, что стоит Вам денег, ничего не давая взамен.
Отправьте чертёж, получите предложение с ценой в течение 24 рабочих часов и узнайте, чем на самом деле объяснялся разброс.